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淺析潤滑油行業出現的“上門換油”模式


發布日期:2016-01-21
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在大經濟環境的影響下,以商用車潤滑油市場為主的民營潤滑油企業進入了艱難期,紛紛向進口品牌占據絕對優勢的乘用車潤滑油市場發起進攻。乘用車潤滑油市場長年以來被進口品牌牢牢抓住,要想在乘用車潤滑油市場分得一杯羹,民營潤滑油企業必須要下一番功夫。已經有市場底蘊和資金實力的企業,努力塑造品牌形象,對進口品牌進行正面進攻,爭奪乘用車潤滑油市場。更多的中小民營潤滑油企業,只能打游擊戰,有的在做電商直銷,有的推出換油車做“上門換油”服務,各種方式可謂是琳瑯滿目。
 
首先要為這些企業點贊,在困難面前不斷推出新的商業模式,這是一種積極向上的正能量體現。對電商直銷模式,本文暫且不談,對火熱的“上門換油”模式發表一點個人的看法。
 
上門服務是否對每個行業都可行?
 
上門服務是為了方便客戶的一種細微化服務方式,各行各業均有上門服務的可借鑒模式,餐飲業的“上門送餐”、家電維修行業的“上門維修”、郵寄行業的“上門取送快件”、醫療行業的“上門體檢”等。
 
上門服務,極大的方便了客戶,節約了客戶的時間,有效提高了商家的競爭力。順豐、申通等快寄公司通過“上門取件”幾乎干掉了EMS;快餐業通過“上門送餐”消除了營業面積的限制,提高了用餐接待數量。
 
但也不是每個行業都適合上門服務,快寄行業和快餐行業都是簡單的上門“取”或“送”,節約客戶時間,方便客戶消費,上門服務就具有了極大的生存可能性。那些有技術含量的服務和需要設備的服務,因為上門服務無法提供全部的門店服務而發展緩慢或碰壁,有一些因成本過高導致商家放棄上門服務模式。
 
“上門換油”嚴格意義上來講是“上門保養”,車主需要的不僅是更換機油和濾芯,還需提供4S店、汽修廠在保養車輛時提供的汽車檢測服務。“上門保養”是需要一定技術含量的,需要專業的人員和專業的設備。若不具備深層次的技術服務能力,上門換油恐怕難以獲得中高端車輛車主的認可。
 
 
上門換油到底該由誰來做?
 
 
退一步講,若上門換油具備可行性,那么該由誰來做?是廠家?還是經銷商?還是終端汽修廠?
上門換油,以方便用戶,為用戶省錢,吸引更多用戶群體,獲取更大的市場份額。和其他行業的上門服務一樣,站在商家的角度具有理論可行性。有些潤滑油廠家自己購置車輛,配備換油設備,裝配標準化的“換油服務車”,拋開經銷商和終端汽修廠,自己搞上門換油。也有一些潤滑油廠家對經銷商商灌輸“上門換油”的經營思路,讓經銷商在當地開展“上門換油”服務。經銷商商似乎也都樂于接受,一來截留了終端汽修廠的利潤空間,二來全部是現金結算。
 
但筆者認為,“上門換油”應該由終端汽修廠來做,是終端汽修廠延伸服務的一種細化服務。廠家和經銷商可以給予合作的汽修廠政策支持和資金支持,讓汽修廠來做“上門換油”服務。就如同餐廳的“上門送餐”,總部不可能去送餐,區域分公司也不可能去送餐,只有餐廳這個終端服務機構去做“上門送餐”。
 
潤滑油經銷商在當地選擇忠實的終端汽修廠客戶,簽署“上門換油”合作協議,對換油車輛和換油設備給予部分或全部資金支持,也可以向廠家申請部分支持。合作模式,類似于給終端汽修廠做形象店的模式。借助終端汽修廠的資源和技術優勢,去做“上門換油”服務才是最正確的方案。
 
在市場困難的時候,通過更便捷的服務橫向拓寬終端渠道,是值得肯定的。但還是要保持清醒的頭腦,渠道分工還是要有的,利潤分配還是要存在的。
 
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