⎝⎛AG真人平台⎞⎠

當前位置:首頁 > 潤滑油經銷商到底該如何轉型?

潤滑油經銷商到底該如何轉型?


發布日期:2016-06-14
返回

2016年,“轉型”二字成為潤滑油行業最熱的關鍵詞,信息越來越暢通,成本越來越透明。面對電商沖擊和傳統渠道越來越激烈的競爭,傳統的廠商經銷模式遭受到嚴峻的考驗,潤滑油廠家和潤滑油經銷商都在積極尋求更有效的發展方向。有的廠家甩掉經銷商直面終端,有的經銷商自己注冊品牌做代工,都渴望掌控更多的環節,以掌握更多的主動和更多的利潤。各自把戰線拉長,耗費大量的人力、物力、財力,最終似乎也未實現自己所期望的目標。

 

 

這不是在轉型,這是在轉行。表面看來,仍在潤滑油圈內,但實際上已進入自己所不擅長的領域。聞道有先后,術業有專攻。任何一個成功的商業模式,一定是在產業鏈上有明確的分工,才能價值最大化。廠家核心價值在“營”,重心是產品生產和品牌運營;經銷商核心價值在“銷”,重心是做好終端銷售和服務。

 

 

潤滑油經銷商到底該如何轉型? 轉型不是轉換身份,而是在產業鏈自己所處的位置上,充分放大自己的現有優勢,優化上下游的關系,整合左右側的資源,提升自己的綜合競爭能力和盈利能力。筆者以職業經理人的身份,站在經銷商的角度為大家提供以下建議:

 

 

第一,橫向拓展產品,縱向深化服務。

渠道是經銷商的最有價值的資源,充分利用現有的渠道資源,橫向增加產品,濾清器是潤滑油經銷商最容易上手的產品,其他汽車易損件也可以考慮。實現“一個客情關系,多個產品盈利。”

對終端汽修廠的服務不能停留在“產品供貨商”的單一供貨服務,為汽修廠終端客戶提供更有價值的服務,努力讓自己轉變為汽修廠的經營顧問。還可以去服務汽修廠的客戶,抓住了客戶的客戶,你將不再是簡單的供貨商。

 

 

第二,優化廠商關系,創新合作模式。

傳統廠商合作模式,最常見的就是產品經銷模式,其實質就是簡單的產品買賣關系。該模式是在消費需求增長旺盛時期形成的,在一定時期內鏈接并維系了廠家和商家的合作。產品經銷模式,是“廠商利益對立”為前提下的合作關系,在市場競爭加劇的新市場時期,雙方在付出和收獲上變得更加計較,簡單的產品買賣關系最終致使雙方在“買賣利益”上產生糾葛。

縱觀電器、快消品等行業,最初也是簡單的產品經銷模式,現階段許多廠家在廠商合作模式上進行了升級,構建真正的廠商一體化,開啟共贏模式。潤滑油行業有諸多品牌在渠道建設和渠道管理上,都借鑒了快消品行業的經驗,取得了快速發展。路伊斯,做為潤滑油行業第一個喊出“和經銷商真正股份合作”的廠商一體化潤滑油品牌,已經吸納了許多愿意積極改善廠商合作模式的優質經銷商伙伴。

 

 

第三,做強品類霸主,成就區域王者。

潤滑油產品線很長,要想顛覆一線品牌的市場是非常困難的。但經銷商完全可以在某個品類上狠下功夫,使自己能夠在這個產品成為當地市場的統領者,能夠獨享著這塊小蛋糕帶來的價值,成為這個品類產品在當地的霸主。

路伊斯一直推崇“小市場.大品牌”的市場策略,把我們的產品在局部區域打造成優勢品牌,從一條街開始,到一個鄉鎮,到一個縣,逐步蠶食。集中自己的全部力量,朝著一個“點”去發力,等“點”多了就成了“面”。打造區域化強勢品牌,前期要耐得住寂寞,要戰略性暫時放棄99%的市場,聚焦1%的市場,放棄是為了更牢固的占有。

 

 

潤滑油行業的經銷商群體是不會消失的,但是數量肯定會越來減少,行業集中度會越來越高,這是市場飽和后的淘汰規律,也是無法阻止的趨勢。專注自己擅長的環節,放大自己的現有優勢,尋找廠商關系更穩健的廠家,整合左右側資源,做品類霸主和區域王者。做到這些,你已成功轉型!

 (本文為原創,轉載請注明:轉載自路伊斯潤滑油)

��󸲶�� ope���� �й������� �������� �������� ����ը�� ���Ŵ����� bbin���� �����齫 ;����Ϸ